關鍵詞：加拿大鐵路，貨物運輸，需求預測

基金項目：中國鐵路總公司科技研究開發計劃課題(2013X008-A-1)

鐵路公司的貨運服務產品計劃和設備資產投資策略取決于一段時期內的貨運量，除了總貨運量，貨物品類、運送時間及不同的運輸OD流向，會對鐵路公司的經營計劃產生重要影響。為了制定科學的生產經營和資產投資計劃，加拿大國家鐵路公司(CN)探索建立了完善的貨運需求預測方法和工具。為此，借鑒CN鐵路公司的貨運需求預測實踐經驗，構建我國鐵路貨運需求預測方法體系，以有利于更加科學、客觀地把握市場需求，提高鐵路貨運經營決策水平。

1  加拿大鐵路貨運需求預測實踐

開展貨運需求預測是CN鐵路公司制定年度經營計劃的第一步，通過科學識別和預測公司下一年度的貨流量，從而制定合理的貨運服務和資產配置計劃。加拿大鐵路貨運需求預測包括年度需求預測和中長期需求預測，由鐵路公司針對不同的貨運業務類型進行分類需求預測，并開發了專業的貨運需求預測信息系統。

1.1  年度貨運需求預測過程[1]

1.1.1 基礎數據采集

貨運需求預測的輸入參數主要包括3種數據類型：①鐵路貨運量數據。需要搜集本年度前6個月的實際運量，確定下半年的預測運量數據。②客戶需求信息。由鐵路公司搜集企業長期或臨時的工廠關閉或擴建計劃、企業目標市場變化、企業運量的季節波動情況等。③經濟運行數據。包括鐵路公司的市場分擔率、特定品類的市場預測值、行業和宏觀經濟預測數據等。

CN鐵路公司的客戶需求信息由營銷銷售部門負責搜集，根據業務類型不同，普通貨物運輸以貨車為單位、國內聯運以集裝箱為單位、國際聯運以20英尺標準集裝箱為單位進行需求采集。由于客戶運輸規模差異較大，很難完整采集所有客戶的需求信息。因此，CN鐵路公司為大客戶指定專屬客戶經理為其提供服務，而這些大客戶占有公司90%的貨運收入?？蛻艚浝碓谌粘５臓I銷銷售活動中與客戶保持溝通，搜集客戶的需求數據并輸入預測系統，因而公司85%的貨運需求數據可以從客戶層面直接獲取，客戶需求信息主要用于驗證運量預測數據，包括運輸時間變化、貨物品類及OD去向分布。

1.1.2 基年貨運數據確定

CN鐵路公司于每年8—10月開展貨運需求數據的搜集和預測工作，在此基礎上編制公司的生產經營計劃。CN鐵路公司的貨運市場涉及約2 500家客戶、150種貨物品類，以及13 000個OD流向，公司每年的貨運量整體上都保持相對穩定。因此，公司在貨運需求預測時，充分利用歷史運量數據，通過比較上一年度的運量變化來確定本年度的運量目標，而不需要從最基礎的信息開始構建預測模型。本年度下半年的預期運量以近期歷史運量為基礎，并結合客戶需求調查、品類市場分析和宏觀經濟預測確定。

1.1.3 預測數據調整

CN鐵路公司各業務單元的市場經理負責對本業務單元及細分品類的需求進行預測，通過歸集不同客戶的需求信息，并根據總體經濟形勢對各大品類的客戶需求數據進行調整。調整過程將市場容量視為一個整體，并設定不同客戶的市場占有率。例如，為了預測木材和木板產品的運輸需求，市場經理會參考加拿大對美國的木材出口量，以及美國的房屋開工計劃等一些獨立的行業和經濟預測數據。在確定總出口量的情況下，再綜合考慮不同客戶的需求量、歷史運量數據及競爭因素，確定主要客戶的預期運量。最終的貨運需求數據通過自上而下和自下而上的需求預測相結合進行確定，自下而上計劃過程的目標是預測次年詳細、定量的貨流分布情況。

1.1.4 預測數據檢驗和確認

CN鐵路公司營銷部門提供的初始運量預測數據，需要經營規劃部門進行檢驗確認。公司的總體經營計劃由財務規劃小組負責編制，以營銷部門提供的初始運量預測數據為基礎，根據年度增長計劃、發展趨勢或運輸方式變化對總量數據進行核查，再根據宏觀經濟和行業預測數據對其合理性進行檢驗。最終的運量預測數據由公司財務規劃部門和市場營銷部門進行協商確定，結果用于制定公司的年度收入和成本支出計劃，以及市場營銷策略。

1.2  需求預測內容

CN鐵路公司貨運需求預測的特點是，根據公司不同的貨運業務類型，開展分類需求預測。CN鐵路公司的貨運業務劃分為7大業務單元，包括木材產品、石油化工品、糧食和肥料、煤炭、金屬和礦石、小汽車及多式聯運。在總需求分析的基礎上，可以從業務單元、各業務單元下細分品類